Генерация лидов: создай надёжную базу постоянных клиентов
Ирина Гармаш — 15 минут — 20 января 2026 г.
Каждому бизнесу нужны клиенты. Но прежде чем кто-то купит продукт или закажет услугу, он должен сначала стать лидом. Генерация лидов — это системный процесс, который можно измерять, оптимизировать и масштабировать. В этой статье вы узнаете, как эффективно строить базу потенциальных клиентов и превращать их в постоянных покупателей.
Лид — это человек или компания, проявившие интерес к вашему продукту или услуге и оставившие свои контактные данные.
Главное отличие лида от обычного посетителя — в намерении. Лид совершает действие, которое позволяет вам продолжить коммуникацию и провести его по следующим этапам воронки продаж.
Примеры действий, по которым можно определить лида:
Благодаря этому у вас появляется согласие на контакт и возможность выстраивать коммуникацию: выявлять потребности, предлагать решения и доводить до сделки.
Генерация лидов (lead generation) — это комплекс маркетинговых и продажных действий, направленных на привлечение потенциальных клиентов и сбор их контактных данных. Это основа эффективной стратегии продаж.
На практике лидогенерация включает:
Грамотно выстроенный процесс генерации лидов можно измерить: вы знаете, откуда приходят контакты, сколько они стоят, как проходят этапы и где нужно внести улучшения, чтобы увеличить количество продажных разговоров.
Компании, которые системно инвестируют в лидогенерацию, добиваются лучших финансовых результатов.
Не каждый лид имеет одинаковую ценность. Понимание различий помогает лучше управлять процессом продаж и эффективнее распределять ресурсы.
Это человек, который проявил интерес к бренду, взаимодействуя с маркетинговыми материалами, но ещё не готов к разговору с отделом продаж. Он может несколько раз посещать сайт, скачивать полезные материалы или подписываться на рассылку.
Пример. Пользователь трижды посетил страницу с ценами, скачал отраслевое руководство и подписался на новости. Это сигнал интереса, но не готовности к покупке. Такие лиды нужно «подогревать» — например, пригласить на вебинар или отправить серию писем с кейсами.
Это человек, который уже ясно выразил намерение купить и готов поговорить с менеджером по продажам.
Пример. Потенциальный клиент заполнил форму с запросом на расчёт стоимости или позвонил, чтобы уточнить детали решения для своей компании.
SQL-лиды требуют быстрой реакции. По данным InsideSales.com, компании, которые отвечают на запросы в течение 5 минут, имеют шанс на конверсию в 100 раз выше, чем те, кто ждёт 30 минут.
Чтобы поддерживать такую скорость, нужны инструменты, которые позволяют её измерять и повышать. Отчёты Ringostat показывают, сколько клиент ждал на линии или ответа в чате — это помогает быстро выявлять узкие места.
А решения вроде Ringostat Smart Phone и Ringostat Chat позволяют отвечать мгновенно, не переключаясь между приложениями: менеджеры могут принимать звонки и сообщения прямо в браузере, не теряя драгоценного времени.
Это пользователь, который уже попробовал ваш продукт, например, использовал демо или бесплатную версию, и показывает поведение, указывающее на готовность перейти на платный тариф.
Пример. Клиент SaaS-сервиса, который тестировал продукт 14 дней, использовал 90% функций и добавил коллег в систему. Такое поведение показывает, что продукт ему подходит, и он готов платить.
Это уже существующие клиенты, заинтересованные в дополнительных услугах или расширении сотрудничества.
Пример. Клиент, который пользуется базовым пакетом бухгалтерских услуг, спрашивает о возможности добавить налоговое консультирование. Апселл и кросс-селл таким клиентам часто проще и дешевле, чем поиск новых.
На практике классификация MQL, SQL, PQL и Service Qualified Lead широко используется в B2B и SaaS. Но это не жёсткий стандарт: каждая компания может адаптировать критерии под свой цикл продаж и продукт.
Во многих командах также применяют упрощённый подход — деление по «температуре» лида:
Такой подход помогает маркетингу и продажам быстрее расставлять приоритеты и выстраивать коммуникацию — от образовательных писем для холодных лидов до мгновенного звонка горячим.
Lead scoring — это система оценки вероятности покупки на основе баллов. Благодаря ей маркетинг и продажи понимают, каким лидам стоит уделять больше внимания.
Система баллов учитывает несколько факторов:
Каждое действие получает определённое количество баллов. Пример:
Когда лид набирает определённый порог, например 80 баллов, система автоматически помечает его как «горячего» и передаёт в отдел продаж.
Современные CRM и аналогичные платформы позволяют полностью автоматизировать этот процесс: скоринг обновляется в реальном времени при каждом взаимодействии пользователя.
Сегодня скоринг уже не ограничивается цифрами. Искусственный интеллект способен анализировать не только действия лида, но и качество общения с ним.
Ringostat AI автоматически транскрибирует 100% звонков и чатов, оценивает тон, эмоции, вовлечённость и соответствие разговоров скрипту продаж. В результате система формирует отчёты, которые показывают:
В сочетании с классическим скорингом данные из AI дают более полную картину качества лидов. Это помогает быстрее выявлять лучших клиентов, улучшать коммуникацию и повышать конверсию.
Благодаря Ringostat AI польское агентство Traffic Peaks улучшило процесс квалификации лидов. Более системный сбор информации о бюджете и потребностях клиентов позволил персонализировать предложения. Руководитель сэкономил 4 часа в месяц на контроле, поскольку AI теперь анализирует все разговоры автоматически.
Узнай, как Ringostat автоматизирует процессы и ускоряет обслуживание клиентов.
Лишь 27% лидов готовы говорить о покупке при первом контакте. Остальные 73% нуждаются в постепенном «подогреве» (данные MarketingSherpa).
Lead nurturing — это стратегия выстраивания долгосрочных отношений с клиентом через полезные и своевременные коммуникации. Задача — оставаться в поле его внимания, обучать и мягко подводить к покупке.
Основные элементы эффективного nurturing-процесса:
Эффективная генерация лидов невозможна без подходящих инструментов. Главное — выбрать решения, которые действительно решают ваши задачи и интегрируются с текущей инфраструктурой.
CRM — это сердце управления лидами. Хорошая система хранит контактные данные, отслеживает историю взаимодействий, автоматизирует назначение ответственных менеджеров, контролирует движение по воронке и формирует отчёты.
Настоящая сила CRM раскрывается в интеграциях. Когда CRM соединена с мессенджерами, чатом и телефонией, создание лида происходит автоматически. Если клиент звонит или пишет сообщение, контакт мгновенно появляется в системе — с полной историей взаимодействий.
Так ни один лид не теряется, а менеджеры экономят часы на ручном вводе данных и могут сосредоточиться на самом важном — разговоре с клиентом.
Например, польское агентство Traffic Peaks после такой интеграции сократило ручную работу: менеджеры больше не переписывают данные звонков, а каждый разговор вместе с анализом AI автоматически сохраняется в карточке клиента с записью.
Клиенты хотят связываться с вами так, как им удобно. Молодёжь предпочитает чат, старшее поколение — звонки, корпоративные клиенты — e-mail. Если ограничиться одним каналом, вы теряете всех, кому он неудобен.
Поэтому важны инструменты, которые объединяют все каналы в одном интерфейсе. Виджет Ringostat Chat соединяет сайт, SMS и мессенджеры в едином окне.
Это удобно не только для клиентов, которые выбирают привычный канал, но и для менеджеров. Им больше не нужно прыгать между вкладками: все сообщения приходят в одно место — в приложение Ringostat. Так ни один лид не «теряется» в мессенджере, который кто-то забыл проверить.
Сегодня существуют платформы, которые берут на себя повторяющиеся задачи. С их помощью можно строить автоматические цепочки писем, присваивать лидам баллы, персонализировать коммуникации и запускать мультиканальные кампании.
Популярные системы: HubSpot Marketing Hub, ActiveCampaign, GetResponse.
Для многих бизнесов телефон остаётся главным каналом обращений. Коллтрекинг показывает, из какой рекламы пришёл звонок — вплоть до ключевого слова. Это позволяет точнее распределять рекламный бюджет: например, если 70% звонков приходят по трём ключевым фразам, именно туда стоит увеличить ставки, а не распылять бюджет.
Согласно кейсу польской компании Eskurro, call tracking от Ringostat увеличил количество звонков на 45%, а стоимость лида снизилась на 30%.
Не все посетители готовы заполнять форму. Многие предпочитают просто поговорить. Форма Callback позволяет заказать звонок в удобное время и значительно снижает барьер для контакта.
Callback работает, потому что:
Благодаря интеграции с CRM каждый лид из callback автоматически сохраняется в системе с полной историей визитов, кампанией и ключевым словом.
Без данных вы действуете вслепую. Google Analytics — это база для анализа трафика и поведения пользователей на сайте.
Но не менее важно понимать, что происходит после первого контакта: о чём говорят клиенты, какие вопросы задают, на каком этапе отказываются.
Раньше руководитель мог прослушать лишь малую часть звонков в месяц — этого недостаточно для полной картины.
Ringostat AI Analytics анализирует 100% коммуникаций автоматически и предоставляет краткие отчёты с основными инсайтами.
Виртуальная АТС, AI-аналитика и интеграции с CRM — всё на одной платформе
Эффективное привлечение лидов требует продуманной стратегии, а не случайных действий. Лучшие результаты достигаются при сочетании inbound и outbound подходов, поддержанных аналитикой и автоматизацией.
Inbound-маркетинг — это когда клиент сам находит вас, потому что вы даёте ему полезную информацию и решение его проблемы.
Вместо того чтобы «гнаться» за пользователями с рекламой, вы создаёте контент, который отвечает на их вопросы и формирует доверие.
Контент-маркетинг — ключевой элемент inbound-стратегии. Блог, обучающие материалы, вебинары, отраслевые отчёты привлекают органический трафик, улучшают позиции в поиске и укрепляют экспертный имидж бренда.
По данным DemandMetric, компании, ведущие блог, получают в среднем на 67% больше лидов в месяц. А по исследованию Content Marketing Institute, 74% маркетологов называют контент-маркетинг главным инструментом генерации лидов. Секрет эффективности — в понимании реальных потребностей аудитории. Помочь в этом могут инструменты вроде AnswerThePublic, Google Trends и Search Console.
SEO-оптимизация усиливает этот эффект. Пользователь, который сам ищет решение в Google, обычно ближе к покупке, чем тот, кто случайно кликнул на рекламу. Поэтому важно:
Если inbound строится на интересе клиента, то outbound — на инициативе со стороны бизнеса. Вы выходите к тем, кто может быть заинтересован, но ещё не знает о вас.
Типичные инструменты outbound-маркетинга: холодные звонки, вебинары с продажами, таргетированная реклама — например, в Facebook, Instagram, LinkedIn или Google Display Network. В этих каналах именно вы начинаете контакт, показывая предложение нужной аудитории.
Эффективный outbound требует точного таргетинга, релевантного месседжа и быстрой реакции на лидов. Особенно важно анализировать, откуда приходят качественные лиды.
Благодаря отчётам Ringostat Call Tracking можно видеть, какие кампании и ключевые слова реально приносят звонки. Это помогает не только оценивать эффективность рекламы, но и «обучать» алгоритмы рекламных систем, направляя бюджет туда, где генерируются лучшие лиды.
Пример. Дилер Peugeot в Болгарии, использующий Ringostat Call Tracking, проанализировал источники звонков и оптимизировал кампании. В итоге получил на 50% больше лидов при том же бюджете.
Социальные сети тоже отлично работают для генерации лидов. Для B2B лучше подходит LinkedIn, для e-commerce — Facebook, Instagram, всё чаще TikTok, а для локальных компаний — связка Facebook + Google Ads.
Большинство платформ уже предлагают встроенные lead-формы, где пользователь может оставить контакт, не выходя из приложения. Это сокращает путь конверсии и увеличивает количество заявок с мобильных устройств, где длинные формы часто отпугивают.
Не каждая продажа начинается с рекламы. Во многих нишах рекомендации партнёров или экспертов работают лучше, чем любая платная кампания.
Хорошие способы использовать этот канал:
Это простой способ получать лиды с высоким доверием уже на старте.
Каждый день десятки людей посещают ваш сайт, но большинство остаются анонимными — не оставляют контактов, не пишут и не звонят. Проблема не в отсутствии интереса, а в том, что вы теряете контекст: кто это был, что он смотрел, чем интересовался.
Автоматизация помогает превратить часть такого трафика в идентифицируемых лидов с полным контекстом их интересов.
Обычно разговор с клиентом начинается с фраз вроде «Что вас заинтересовало?» или «Как вы о нас узнали?».
Клиенту приходится повторять, менеджер записывает — время теряется.
Современные системы меняют это с точностью до наоборот.
Когда клиент звонит или пишет, менеджер уже видит:
Ringostat Smart Phone показывает эти данные прямо в браузере ещё до того, как менеджер поднимет трубку или ответит на сообщение. Никаких переключений между вкладками ― всё перед глазами.
.webp)
Пример. Клиент звонит в магазин электротехнического оборудования.
Менеджер видит, что человек несколько раз просматривал товары немецкого бренда премиум-класса, искал «оснащение Германия качество» и провёл на этих страницах 12 минут. Вместо вопроса «Чем могу помочь?» он начинает разговор: «Вижу, вы интересуетесь продукцией Gira. Помочь подобрать серию?». Клиент чувствует, что его понимают, и вероятность покупки резко возрастает.
Болгарская компания Gaudi DS, работающая в сфере сантехники и дизайна ванных комнат, внедрила Ringostat. Теперь менеджеры видят интересы клиента ещё до разговора и могут сразу предлагать нужные решения. Результат — рост выручки на 75% и увеличение продаж на 32% без роста рекламного бюджета.
Лид-магнит — это ценный материал, который вы предлагаете в обмен на контактные данные. Это взаимовыгодная сделка: вы даёте пользу, а взамен получаете возможность продолжить коммуникацию. По данным HubSpot, 50% маркетологов считают лид-магниты одним из самых эффективных способов генерации лидов.
Хороший лид-магнит должен:
Современный клиент не движется по прямой линии. Он может увидеть рекламу на Facebook, зайти с ноутбука, потом вернуться с телефона и написать в чат, через неделю позвонить, а потом задать вопрос в Messenger.
По данным Google, средний B2B-клиент использует до 12 источников информации перед принятием решения.
Главная проблема — разрозненность данных. Клиент звонит — менеджер не знает, что тот писал вчера в чат. Пишет в Messenger — другой сотрудник не в курсе вчерашнего звонка. В итоге клиенту приходится повторяться, он получает противоречивые ответы и разочаровывается.
Решение — не добавлять новые инструменты, а построить единую экосистему, где все каналы работают как одно целое.
Ringostat объединяет телефонию, текстовую коммуникацию, call tracking и AI-анализ в одной платформе, интегрированной с CRM. Каждое взаимодействие — независимо от канала — автоматически фиксируется в карточке клиента.
Когда менеджер открывает диалог, он видит полную историю: когда клиент посещал сайт, с какой рекламы пришёл, о чём спрашивал раньше и с кем общался. Больше никаких «повторите, пожалуйста, что вы говорили предыдущему специалисту». Каждый менеджер работает с полным контекстом и продолжает разговор ровно с того места, где остановился коллега.
Генерация лидов — это не хаотичные действия, а системный процесс, который требует стратегии, инструментов и постоянной оптимизации.
Компании, которые строят систему комплексно и используют современные решения вроде Ringostat, получают устойчивое преимущество и стабильную базу клиентов.
Не ждите, пока лиды придут сами — создавай систему, которая привлекает, развивает и удерживает их.
Контент-маркетолог Ringostat. Автор статей про маркетинг, IT и бизнес. Изучала право в Национальном юридическом университете им. Ярослава Мудрого в г. Харькове
Ringostat объединяет звонки, чаты и аналитику в одной платформе и помогает не терять ни одного лида — от первого контакта до продажи.
