Потенциал украинского рынка CRM: где вендорам и интеграторам искать клиентов в 2026 году

Именно в этих точках и возникает потенциал роста:

• для вендоров — в сегментах, где бизнесы ещё не сделали выбор или готовы его пересмотреть, например, в пользу отраслевого решения;
  
• для интеграторов — в нишах с типовыми процессами, где внедрение CRM легко повторяется и даёт прогнозируемый результат.

Чтобы понять, где именно находится этот потенциал, мы проанализировали данные более 31 тысячи компаний, которые обращались в Ringostat в 2021–2025 годах. Количественные данные мы дополнили практическим взглядом непосредственных участников рынка — CRM-интеграторов.

Из нашего исследования вы узнаете:

• как менялся рынок CRM в Украине в 2021–2025 годах;
• в каких сегментах вендоры и интеграторы всё ещё недополучают клиентов;
• где внедрение CRM проще масштабировать, а где возникают наибольшие барьеры;
• какие направления могут стать точками роста в 2026 году.

Как мы собирали и анализировали данные

Ringostat — украинская AI-платформа телефонии, коллтрекинга и аналитики звонков, которая имеет около 50 готовых интеграций с различными сервисами, в том числе CRM. Бизнесы, которые обращаются к нам, обычно сообщают, какую CRM они используют. Именно эти данные, собранные в процессе коммуникации с потенциальными клиентами за последние пять лет, легли в основу исследования.

Важно. Ringostat не поддерживает сервисы страны-агрессора. Данные об использовании российских CRM — это исключительно информация, полученная от потенциальных клиентов.

Выборка

31 653 компании, которые предоставили информацию об использовании CRM в период с января 2021 по октябрь 2025 года.

Как мы сегментировали рынок

В рамках исследования мы сгруппировали около 80 CRM, упомянутых потенциальными клиентами, по происхождению:

• украинские;
• российские;
• кастомные решения, разработанные под конкретный бизнес;
• иностранные — не украинские и не российские.

Дополнительно мы анализировали:

1. Отрасль, в которой работает потенциальный клиент. В выборке представлены 17 индустрий, включая недвижимость, розничную торговлю и e-commerce, автоиндустрию, FMCG, здравоохранение.
2. Количество менеджеров в отделе продаж. По этому показателю компании разделены на три категории: 1–5, 6–15 и 15+ сейлзов. Это косвенно указывает на размер бизнеса.

Эти срезы позволяют понять, в каких сегментах CRM внедряется быстрее и проще, а где возникают барьеры, а также увидеть ниши с наибольшим потенциалом роста в 2026 году — как для вендоров, так и для интеграторов.

‍

Экспертные комментарии

Чтобы объяснить зафиксированные в данных тенденции, мы привлекли украинских CRM-интеграторов. Их комментарии используются для интерпретации причин и перспектив изменений на рынке. Экспертными мнениями поделились:

• CRMium;
• CRM HUB;
• ItUa;
• PROCRM;
• RUBICON;
• Salesjam.

Мы задали интеграторам следующие вопросы:

1. Какие изменения в спросе на украинские CRM вы наблюдаете в 2021–2025 годах?
2. Что, по вашему опыту, удерживает бизнесы на российских CRM?
3. В каких отраслях вы видите рост спроса на отраслевые CRM?
4. Какие барьеры к внедрению CRM вы чаще всего видите со стороны бизнеса?
5. Как, по вашему мнению, будет выглядеть рынок CRM в ближайшие 2–3 года?

Сколько бизнесов в Украине до сих пор не используют CRM?

По состоянию на 2025 год 38% потенциальных клиентов Ringostat не используют CRM-системы. Этот показатель почти не меняется с 2021 года и держится в диапазоне 38–42%.

Такая стабильность говорит не об отсутствии потребности, а о наличии устойчивых барьеров, которые мешают бизнесам сделать первый шаг к внедрению CRM. Именно эти барьеры формируют один из крупнейших резервов роста рынка — как для вендоров, так и для интеграторов.

На международном фоне показатель 38–42% выглядит высоким. Например, по данным Gartner за 2022 год, в странах, которые они анализировали, максимальная доля компаний без CRM не превышала 33%. Это подчёркивает, что украинский рынок сохраняет заметный неиспользованный потенциал.

Тренды использования CRM в 2021–2025 годах

Доля украинских CRM выросла в 8 раз

С 2021 по 2025 год рынок кардинально изменился: от доминирования решений российского происхождения — к преобладанию украинских CRM. За пять лет доля украинских CRM среди компаний, использующих этот инструмент, выросла с 8% в 2021 году до 65% в 2025 году.

Вот как это происходило.

• 2021: три четверти компаний с CRM выбирают решения из россии. Чаще всего — две самые популярные системы, которые вместе занимали более 60% рынка. На втором месте — кастомные решения.
• 2022: доля российских CRM падает, но они всё ещё занимают почти половину рынка. Спрос на украинские и иностранные решения вырос более чем в три раза.
• 2023: украинские CRM почти вдвое превосходят российские по популярности. Иностранные решения продолжают расти, но уже не так быстро. Кастомные системы теряют позиции.
• 2024: отечественные решения занимают более половины рынка. Иностранные CRM проходят пик популярности и начинают терять долю.
• 2025: рынок входит в фазу плато. Доли категорий почти не меняются. Украинские CRM доминируют, но каждая пятая компания всё ещё использует российские решения.

Большинство опрошенных интеграторов подтверждают: переломным моментом стало полномасштабное вторжение, которое изменило бизнес-контекст и простимулировало спрос на отечественные решения.

Десять CRM,Десять CRM, которые чаще всего использовали в 2025 году: доли рынка и происхождение

Хотя большинство лидеров имеют отечественное происхождение, 3 из 10 самых популярных решений всё ещё связаны со страной-агрессором. Западные системы расположились в конце списка.

В 2025 году рынок стал более фрагментированным. Если четыре года назад 68% потенциальных клиентов Ringostat пользовались всего тремя решениями, то в 2025 году ТОП-3 CRM суммарно занимают лишь 41%. Конкуренция сместилась — от нескольких доминирующих CRM к значительному количеству решений, среди которых бизнес выбирает под конкретные потребности и процессы.

Популярные украинские CRM в 2025 году

В 2025 году потенциальные клиенты Ringostat выбирали среди широкого спектра украинских CRM-систем. Разница между отдельными решениями в перечне незначительна, поэтому мы приводим 20 украинских CRM, которые бизнес чаще всего выбирает в нашей выборке.

Важно. Список сформирован в алфавитном порядке без ранжирования по уровню популярности.

Фрагментация рынка становится ещё более очевидной: бизнес выбирает CRM не по принципу «единый лидер рынка», а исходя из потребностей отрасли, собственных процессов и целей использования.

Для вендоров и интеграторов это означает, что конкуренция смещается от борьбы за универсальность к чёткому позиционированию, отраслевой экспертизе, понятным кейсам и структурированным подходам к внедрению.

Рекомендации для украинских вендоров и интеграторов CRM: где искать новых клиентов?

Данные этого исследования не только показывают, как менялся рынок CRM в последние годы, но и подсказывают, где в 2026 году сосредоточен практический потенциал роста.

Для вендоров и интеграторов точки роста находятся в разных, но взаимосвязанных плоскостях:

• вендоры могут расти через продукт и позиционирование;
• интеграторы — через повторяемые внедрения: типовые сценарии запуска CRM для бизнесов со схожими процессами и потребностями без индивидуального проектирования.

Далее рассмотрим ключевые сегменты рынка, где концентрируется такой потенциал, вызовы, с которыми сталкиваются украинские вендоры и интеграторы, а также практические подходы, позволяющие преодолеть эти барьеры.

Компании, у которых до сих пор нет CRM

По состоянию на 2025 год около 38% потенциальных клиентов Ringostat вообще не используют CRM. Этот показатель почти не меняется в течение последних лет, что говорит не о случайности, а о системных причинах.

1. Отраслевая структура. Компании без CRM есть в каждой индустрии, однако в некоторых сегментах их доля выше средней. В частности, в 2021–2025 годах, в сфере Travel & Hospitality без CRM работали около 53% компаний, в сфере логистики — около 45%. Вендорам и интеграторам стоит обратить особое внимание на потребности бизнесов в этих индустриях.
2. Размер бизнеса. Компании без CRM, как правило, меньше по масштабу, чем те, кто уже использует системы автоматизации. Малый бизнес имеет ограниченные IT-ресурсы и часто не обладает структурированными продажами: лиды обрабатываются «на ходу», без единого процесса и системы. При этом даже среди более крупных компаний встречаются бизнесы, где CRM не внедрена по организационным причинам.

Что удерживает бизнесы от внедрения CRM? На основе экспертных комментариев мы выделили несколько ключевых причин:

1. Непонимание ценности, сомнения в ROI и практической пользе.
2. Сопротивление изменениям: страх сложности, длительного внедрения, нарушения привычных процессов.
3. Неструктурированные процессы, которые сложно автоматизировать без предварительной подготовки.
4. Отсутствие ответственного за внедрение.

Таким образом, решение о внедрении CRM является индикатором операционной зрелости бизнеса. Компания должна быть готова инвестировать время и деньги в упорядочивание и автоматизацию процессов. Именно поэтому доля компаний без CRM остаётся относительно стабильной — она отражает сегмент бизнеса, который ещё не осознал необходимость нового инструмента.

Что это означает для вендоров и интеграторов? Компании без CRM — это не потерянные клиенты, а бизнесы на ранней стадии операционной зрелости. Работа с ними заключается не в «продаже CRM», а в помощи дозреть до осознанного внедрения автоматизации.

Вендорам:

• предлагать простой старт для бизнесов без CRM: минимальный функционал и быстрый результат;
• демонстрировать конкретные выгоды уже через 1–3 месяца;
• снижать страх сложности внедрения, объяснять, что CRM — это поэтапный процесс, а не «грандиозный проект»;
• упаковывать продукт так, чтобы его можно было запустить без сложных настроек на старте.

Интеграторам:

• начинать с разбора процессов бизнеса: как ведётся работа с лидами, кто за что отвечает;
• помогать упорядочить продажи ещё до внедрения CRM;
• брать на себя роль драйвера изменений;
• показывать кейсы и предлагать типовые сценарии внедрения для схожих бизнесов.

Компании, которые всё ещё используют российские CRM

Существует целый ряд факторов, подталкивающих украинские компании отказаться от российских продуктов:

• этичность сотрудничества с компаниями страны-агрессора во время войны;
• репутационные и правовые риски;
• угрозы приватности данных;
• проблемы с поддержкой и стабильностью работы.

Тем не менее, в 2025 году около 21% компаний, использующих CRM, по-прежнему работают с системами российского происхождения.

Как мы показывали выше, в последние годы доля таких компаний почти не меняется. Это свидетельствует о переходе рынка в фазу плато: большинство бизнесов, которые были готовы и могли перейти, уже сделали это.

Мы спросили экспертов, что, по их мнению, до сих пор удерживает компании на российских CRM. На основе их ответов можно выделить несколько ключевых факторов:

• текущие системы глубоко интегрированы в бизнес-процессы;
• функциональность российских CRM, особенно для товарного бизнеса;
• ограниченные ресурсы на миграцию;
• ценовой фактор.

Что это означает для вендоров и интеграторов? Массового перехода в этом сегменте ожидать не стоит. Это направление требует точечной, адресной работы

Вендорам:

1. Закрывать конкретные бизнес-боли: отдельные модули, сценарии, отраслевые кейсы, где украинские решения уже конкурентоспособны или превосходят российский софт.
2. Чётко демонстрировать ценность, а не просто замену.

Интеграторам:

1. Предлагать миграцию как самостоятельный продукт — с чётким scope, оценкой рисков и поэтапным планом.
2. Делать процесс перехода понятным, прогнозируемым и управляемым для бизнеса.
3. Снижать страх неопределённости через кейсы и прозрачную модель расчёта затрат.

Как будет меняться рынок CRM в ближайшие годы?

Мы попросили участников рынка поделиться своим видением того, как будет развиваться украинский рынок CRM в ближайшие 2–3 года. Из их ответов прослеживаются несколько устойчивых направлений развития, которые важно учитывать уже сейчас.

Рынок будет расти, но динамика зависит от контекста

Большинство экспертов сходятся в одном: потенциал роста есть, однако темпы и направления будут зависеть от военно-политической и экономической ситуации в Украине.

Выводы

Украинский рынок CRM вошёл в фазу зрелого, но замедленного роста. Массовая миграция с российских систем уже произошла, впереди — более сложные, но одновременно более перспективные этапы.

Во-первых, 38% компаний до сих пор не используют CRM. Это значительный, но непростой сегмент для роста отечественных вендоров и интеграторов. Стабильность доли на протяжении нескольких лет говорит не об отсутствии спроса, а о более глубоких причинах: низкой операционной зрелости, страхе изменений, непонимании ценности автоматизации.

Для вендоров и интеграторов это означает, что рост возможен не через агрессивные продажи, а через образовательные подходы, простой старт и демонстрацию быстрого измеримого результата.

Во-вторых, каждая пятая компания с CRM в 2025 году всё ещё использует российские системы. По прогнозам экспертов, этот сегмент будет постепенно сокращаться, и украинский бизнес завершит миграцию на отечественные или западные решения. Однако наши данные показывают: процесс замедлился.

Бизнесы, оставшиеся на российских CRM, сдерживают инерция, страх рисков и ограниченные ресурсы на переход. Точки роста для вендоров и интеграторов — упрощение миграции, чёткая коммуникация рисков и готовые сценарии перехода.

В-третьих, отраслевые CRM становятся одним из драйверов рынка. Доля бизнесов, выбирающих нишевые решения, растёт, и эксперты ожидают дальнейшего роста. Наибольший спрос формируется в сферах с повторяемыми процессами: e-commerce, медицина, beauty, образование, IT и технологии.

Для вендоров это сигнал инвестировать в глубокую специализацию продуктов. Для интеграторов — в типовые, масштабируемые внедрения.